المعادلة الصعبة

عندما نأتي للحديث عن أسواق التجزئة، فإن الأخبار التي تتحدث عن ارتفاع أسعار النفط لا تبدو سارة حقا لقنوات التوزيع، سيما وأنها كانت سببا في ارتفاع تكاليف المعيشة، وأضعفت بالتالي القوة الشرائية، فانعكست بالتالي على تراجع حجم الميزانية التي خصصت سابقا لمنتجات تقنية المعلومات، بالرغم من أنها كانت سببا مباشرا في ارتفاع حجم استثمارات وميزانيات شركات القطاع العام والقطاع الحكومي. من جانب آخر، فإن استمرار تجدد المتغيرات في الأسواق كالارتفاع المتواصلة في الإيجار يقلص من هامش الأرباح التي يحققونها. فكيف تتعامل قنوات التوزيع مع هذه التحديات؟


لا عجب أن يجمع الأطراف العاملين في قنوات البيع بالتجزئة على الثورة التي تشهدها أعمال هذا القطاع من الأسواق، لا سيما في ظل التوجه العام نحو التجزئة، وقد انعكس هذا التوجه في أسواق الشرق الأوسط عموما إلى زيادة في عدد اللاعبين في هذا الميدان، الأمر الذي انعكس على عوامل عديدة فيها.

بيد أن ما يلي هذه التوجهات، وما تعنيه هذه الثورة سجل تباينا في آراء هذه الأطراف. ففي يشهد البعض نضوجا متواصلا في أسواق التجزئة بالنظر إلى ما تشهده من أحداث، يرون أن التخطيط الذي تشهده هذه القطاعات انعكس على مزيد من التنظيم فيها.

بيد أن ياسر الكعر، مدير عام "بروميت" يرى بأن العام 2007 كان حافلا بالتغيرات واتسم عدم الاستقرار في الشرق الأوسط سيما في قطاع تقنية المعلومات والاتصالات. وقال:" لقد فقدت بعض الأسماء الكبرى في ميدان التجزئة ذلك الاسم اللامع بسبب الاستثمارات الكبرى التي سيطرت على أعمال التجزئة في أسواق الشرق الأوسط".

لكنه أكد أن شركته حققت نتائج ممتازة في العام 2007 مقارنة بالذي سبقه، وذلك بفضل التركيز الكبير الذي أولته على قنوات شركات البيع بالتجزئة، والعلاقة الاستراتيجية التي نجحت في توطيدها مع الشركات التي توقعت لها هذا المستقبل الباهر في التجزئة.

وقد أسهم هذا الانتشار الكبير لمراكز التسوق في دفع تجربة التجزئة قدما، ويتوقع مارك دي بيونجي، مدير تطوير الأعمال لدى "آشلي"، شركة التوزيع التي تركز على قطاع التجزئة أن المراكز المنتظر افتتاحها ستضفي مزيدا من الإثارة على أسواق التجزئة ورأى بأن عدم التواجد في هذه المراكز سيتيح الفرصة للمنافسين ببيع المزيد وجني حصة سوقية أكبر.

وفي السعودية، فقد أسهم هذا النمو الذي تشهده أعمال "كمبومي" في التجزئة بما لا يقل عن 20% من معدل الارتفاع الذي سجلته أعمال AIM في المملكة وفق لبسام أبو بكر، مدير عام المجموعة لديها، ولكنه قال:" يشهد القطاع عموما نموا سريعا لكنه يتسم في الوقت ذاته بشدة المنافسة بين اللاعبين الكثيرين في هذا الميدان، وهناك العديد منهم لم يتبنوا منهجية عمل صحيحة في البداية، لكنهم اضطروا لتصحيح مسيرتهم. غالبية هذه الشركات بدأت بقوة وحماس للأسواق، وكانت هنالك بعض الأخطاء التي عملوا على تجاوزها سواء من الناحية الإدارية داخليا أو من ناحية مخزونهم من المنتجات بمساعدة من مزودي هذه المنتجات".

لكن هذا النمو الملفت أثار انتباه العديد من شركات التصنيع التي سارعت بدورها إلى إدخال علاماتها التجارية إلى الشرق الأوسط، الأمر الذي أدى بشركات التجزئة إلى وضع رسوم لإدراج هذه المنتجات وعرضها للبيع في صالاتهم. وأدى الأمر حسبما أثار بيونجي إلى مزيد من التعقيد في التعامل مع هذا القطاع، بل وزيادة تكاليفها.

ويوافقه يوسف الرأي إذ يرى أن هذا التنافس انعكس اليوم في صورة زيادة تكلفة التعامل مع قطاع التجزئة، وقال:" لقد كنا شاهدين على عدد من الأطراف التي تركت هذا الميدان بسبب الارتفاع في تكاليف هذه الأعمال، في الوقت ذاته فإن التعامل مع هذا القطاع من جهتي كمزود لهذه المنتجات يبدو أمرا يتطلب مني الكثير من الجهود. فأنا بحاجة إلى الكثير من الموارد والجهود لإدارة كافة هذه المتغيرات، وبات شركاء التجزئة مستعدون لتزويدك بالموقع المناسب، ولكن عليك أنت أن تتولى الإشراف على توفير منتجاتك بالكم والوقت المناسب. والنتيجة أن قوة الشركات المصنعة باتت تقاس من منطلق قدرته على توفير منتجاته لهذه الأسواق ومتابعته لذلك واستعداده للتعامل مع شركات هذا القطاع".

ولكن هذه المعادلة تبدو جيدة للبعض من زاوية أنها تسلط الأضواء على الأطراف التي يمكنها الصمود على رفوف البيع. يقول يوف:" لا يمكننا أن نغفل حجم المنافسة الشديدة التي تعيشها الأسواق، إلا أن الشركات المستعدة للتعامل مع هذه المعطيات فإن أسواق التجزئة تبقى زاخرة بالفرص التي يمكن للمزودين والموزعين الاستفادة منها وتطوير أعمالها بعد أن يكون قد استعد لذلك".

ويبدو أن هذا الأمر يسير نحو المزيد من التعقيد، خاصة في ظل إقبال شركات كبرى على تقديم منتجات تستهدف قطاع التجزئة، وفي الوقت ذاته تمتلك القدرة على تحمل أية أعباء ورسوم لإدراج منتجاتها.

وهذا ما يدفع الكثيرين لتوقع ارتفاع حدة المنافسة في العام 2008، وأن تواجه قنوات البيع بالتجزئة مزيدا من التحديات مع استمرار النمو في هذه الأسواق، ويرون أن طريق شركات التجزئة في الشرق الأوسط سيمر بمرحلة من المنافسة لم تشهدها المنطقة من قبل.

لكن هذا النمو يبدو مصدر قلق للبعض، سيما إذا ما عدات للأذهان بعض التجارب السابقة في الأسواق، إذ أصبح البيع بالتجزئة توجها في وقت من الأوقات، وهو ما دفع العديد من الأطراف إلى مواكبة هذا التوجه، وخاصة في ظل العائدة السائدة في تقليد ما يقوم به الآخرين دون أخذ زمام المبادرة. ويقول أبو بكر:" هذا دفع البعض للدخول في هذا المجال دون دراسة أو تخطيط مسبق، فالتجزئة مفهوم للأسف لا يبدو ناضجا كفاية في المنطقة، ويظن الكثيرون أن الأمر يتوقف عند افتتاح صالة عرض راقية، ولا يتنبهون إلى عوامل مثل إدارة سير الأعمال وما يصاحبها من تحديات على الصعيد الإداري. وهذا ما ينتهي عادة بإخفاق هذه الأعمال التي تجر معها في دوامة الإخفاق هذه مزودي المنتجات من موزعين أو حتى مصنعين. صحيح أن الكثير من اللاعبين يسيرون على طريق البيع بالتجزئة إلا أن مرحلة النضوج لم تصل إلى المستوى المطلوب ومعرفة منهجية التجزئة وما تعنيه فعلا".