كابينات النجاح

لا تستأثر تلك المستوعبات التي تحتوي مكونات البنية التحتية للشركات قدرا كبيرا من اهتمام في غالب الأمر، ولعها بسبب شكلها الخارجي لا تعد لدى الكثيرين من تلك الفئة المثيرة من المنتجات.

فيما يلي، حوار أجرته مجلة تشانل مع عدد من شركات تصنيع وتوفير هذه المستوعبات يهدف إلى رسم صورة أوضح عما إذا كان المظهر الخارجي يعني كل شيء في هذه الحالة أم أن هوامش الأرباح التي تحققها هذه الشركات يبقى كفيلا بلفت انتباه هذه الشركات التي تواصل تقديمها.

توجهنا بالحوار إلى كل من كريغ دويلي، مدير أسواق الإمارات لدى شركة "كومسكوب" (في الصورة أعلاه)، وجو رودريكس، مدير عام ورئيس شركة APW في الشرق الأوسط وأفريقيا، وبيت جوف، مدير الأعمال الإقليمية في الشرق الأوسط وباكستان لدى شركة "باندويت"، وكينيث نيل، قائد فريق "إيه بي سي - إم جي إي" في أسواق المتوسط، ودار الحوار التالي حول هذه الحاويات التي تحتل أركان الشركات، ودور قنوات توزيعها في تقديمها للأسواق.

ظاهريا لا تبدو هذه المستوعبات والكابينات لافتة للنظر لدرجة تجذب الشركات للعمل على تقديمها. ما هي وسيلتكم في إقناع قنوات إعادة البيع لتقديم هذه الفئة من المعدات؟

بيت جوف: إن هنالك من ينفق مئات الآلاف من الدولارات لقاء الحصول على معدات فعالة فإنهم سيفكرون حتما في أمور مثل التحكم في درجة الحرارة والبرودة إضافة إلى إمعان النظر في إدارة التحكم بهذه المنتجات عن بعد. كما أن هذه الكابينات باتت تعد جزء بالغ الأهمية من هذه الاستثمارات، ولكن البعض ما يزال يفكر في اختصار الطريق على نفسه أحيانا.

ولقد اطلعت بنفسي على حالات أنفق فيها بعض الأشخاص أموالا طائلة لقاء الحصول على أجهزة ومعدات فعالة ودقيقة ثم تجدهم يدفعون بها في مستوعبات رخيصة الثمن لا توفر لهم مستويات الأداء التي يتوقعونها.

فما يلبثون حتى يراجعون شركات تصنيع هذه المعدات الفعالة ليسجلوا شكواهم بسبب عدم عمل هذه المعدات كما ينبغي في حين أن السبب يعود في ذلك إلى منهجية التحكم بدرجة الحرارة الداخلية لهذه المستوعبات التي تحويها. والحالة أشبه بضغط رياضي في صندوق ضيق، ثم أن تنتظر منه أن يجري مسافة مائة متر خلال عشر ثوان.

ولا أشعر بأي حرج من الحديث عما إذا كانت هذه المنتجات جذابة لدرجة تلفت الانتباه، فهي بالرغم من ذلك كله تبقى جزء مهما من الاستثمار الإجمالي للمستخدم النهائي. تقديم الحلول يبقى مسؤولية شركاء قنوات التوزيع، وفيما إذا كانت الحلول التي قدمتها هذه القنوات غير قادرة على تقديم مستويات أداء مثالية فإن اللوم وأصابع الاتهام تتجه لهم في بداية الأمر.

كريغ دويلي: بطبيعة الحال فإن القسط الأكبر من التركيز يبقى من نصيب قنوات التوزيع من خلال تأكيدنا لهم بأنه عند العمل مع أي عميل فإن حظوظ استعانة هذا العميل بهم تزيد كلما ازدادت قدرتهم على تقديم الحلول.

ولا شك أن هذه الكابينات تمتد إلى ما هو أبعد من البنى التحتية، حيث تتولى في بعض الحالات مهام التوصيل والكابلات فائقة الأداء، وكابلات الألياف النحاسية ومختلف حلول التوصيل المتباينة. فلا يمكن أن تنفق مبالغ طائلة واستثمارات كبيرة على حلول ذات قيمة عالية ثم تتركها في أماكن غير آمنة كفاية.

كما أن تقديم هذه الكابينات على أنها فرصة لتقديم الشركاء خدمات مضافة وقدرة على تلبية مزيد من احتياجات العملاء. كما أن عملاءنا أنفسهم يخبروننا بذلك أيضا، ويؤكدون أنهم لو توجهوا إلى شركة دمج أنظمة قادرة على تقديم حلول تقدم أكثر مما يحتاجونه فقط فإنهم يفضلون التعامل معها. إنها بلا شك علاقة أقوى تلك التي يمكن أن يبنيها الشريك مع العميل من خلال ذلك.