الانـطـلاق من جديد

يعد برناد آيزمان، من أكثر الشخصيات التي ستتواصل مع شريحة شركاء قنوات التوزيع لدى "إتش بي"، ومن المنتظر أن تكثر لقاءاتهم به خلال الفترة القادمة سيما بعد أن تولى مسؤولية الإشراف على مجموعة شركاء الحلول، خلفا لسليم زيادة، والذي استحق ترقية أسندت إليه بها "إتش بي" مسؤولية هذه المجموعة لأسواق الشرق الأوسط وحوض المتوسط وأفريقيا. ,إليكم فيما يلي نص اللقاء الحصري لمجلة تشانل مع المسؤول المباشر عن قاعدة معيدي بيع تضم أكثر من ثلاثة ألاف شريك في المنطقة.

ما هي أهم الأهداف التي ستعمل على تحقيقها خلال الأشهر القليلة القادمة في مجموعة شركاء الحلول؟

برنارد:  إن ما أسعى إليه في المجموعة هو تعزيز التركيز بشكل عام على شتى فئات منتجات "إتش بي" بحيث يتسنى لشركائنا الاعتماد على خبراء ملمين بالأعمال يتولون الإشراف على أعمالهم بدلا من اقتصار التعامل مع واجهة واحدة وكأنه تعامل مع حساب ما. إننا نعمل حاليا من أجل التركيز والوقوف على كل التفاصيل - ويمكنك القول أننا نقدم للشركاء ثلاث فرق من الخبراء الملمين بأعمال المبيعات: واحد لمجموعة الأنظمة الشخصية، وآخر للطباعة، وآخر للبنية التحتية لتقنية المعلومات. والسبيل المنشود الذي نراه هو مساعدتهم لبلوغ مرحلة أفضل وأكثر تنظيما لبلوغ أهدافهم وإتمام صفقاتهم وتلبية احتياجات عملائهم. هذا هو هدفنا الرئيس. الهدف الآخر بالتأكيد هو دفع نمو الأعمال قدما.

  ماذا عن تطلعاتكم على المستوى الإقليمي في المنطقة؟

برنارد:  إننا نركز حاليا على توطيد أقدامنا في أسواق المملكة العربية السعودية، وهنالك استثمارات موظفة حاليا وسيتم الاعتماد عليها في تعزيز منظومة قنوات التوزيع وتعزيز انتشارنا فيها. ونحن نتطلع إلى العمل مع شركاء جدد. القضية التالي ستكون توفير الدعم للنمو في عدد من الأسواق - مثل قطر والكويت- حيث سنعمل على مساعدة شركائنا من خلال الاستثمار في تطوير المبيعات.

 لطالما كان الولاء هو كلمة السر في العلاقة التي اقترنت بالعمل مع شركاء "إتش بي" منذ تولي مارك هارد، الرئيس التنفيذي للشركة منصبه هذا. هل يمكن للشركاء توقع استمرار الرسالة ذاتها في الفترة القادمة؟

برنارد: هنالك البعض ممن يتعاملون بمنتجات "إتش بي" على أساس موسمي، ونحن نتطلع إلى العمل على مساعدتهم من أجل تحقيق بالمزيد من الأعمال. وفي الوقت ذاته، فإننا أضفنا المستوى الذهبي إلى برنامج الشريك المفضل، كما أننا نعمل على توسيع قاعدة الشركاء المنضمين إلى برنامج الشريك المفضل. إن ما نطلبه من الشركاء هو الالتزام بالعمل مع "إتش بي" وسنحرص على مكافأتهم على ذلك تقديرا لهم. فهنالك من الشركاء من يسعى إلى زيادة حجم حساباتهم وقاعدة عملائهم، وهو ما يساعدنا في تقديم منتجاتنا بأسلوب مناسب في بيئة لا تخلو من المنافسة، وهم بذلك أجدر بالفوز بمزيد من الحوافز والمكافآت من قبلنا.

 هل ينتظر من الشركاء أن يعملوا حصرا مع "إتش بي"؟

برنارد: لا أعتقد أنه بالإمكان أن تتوقع ذلك من أي شريك. كان هنالك البعض منهم - إلا أنهم يمتلكون نموذج عمل مميز، كما أن تكاليف ومصاريف أعمالهم مضبوطة بصورة أفضل بالتأكيد ومخصصة بدرجة تختلف عن أي شركة تتعامل مع جميع العلامات التجارية. لكنني أعتقد أن شركات دمج الأنظمة بحاجة إلى توفر قائمة من المنتجات، وبالتالي فإنه حتى شركاء "إتش بي" من هذه الشريحة سيحتاجون إلى بعض المنتجات من حين لآخر. ولكن في الوقت ذاته، فلا أعتقد أن هنالك حاجة لتقديم منتجات منافسة ضمن قائمة التوزيع ذاتها، سيما وأن المنتجات المكملة قد تبدو كافية ومجدية لشركات دمج الأنظمة أو حتى إعادة بيعها.

 تركز شركة "إتش بي" على تقدير وتحفيز الالتزام والولاء والاستثمار في تطوير الكفاءات، هل تعتزم العمل على تقييم وتصنيف الشركاء على أسس مختلفة؟

برنارد: لن يكون هنالك معايير متباينة لتصنف الشركاء، لكن سنعمل على تقديرهم بصورة أفضل وعن قرب لأننا حريصون على مكافأة الالتزام والنمو. هذان العاملان يمثلان أهم المعايير التي ننظر فيها في الوقت الجاري عن كثب. والسبب في ذلك بكل بساطة هو أننا نشهد نموا ملحوظا في المنطقة، وكذلك على صعيد الاستثمارات، ونحن لا نخفي رغبتنا في مواكبة هذا النمو.

 خلال المؤتمر الأخير للشريك المفضل لدى "إتش بي"، أشار فرنسيسكو سيرافيني، المدير التنفيذي لدى الشركة في أسواق أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا أن المستوى الذهبي للبرنامج لا يبدو بتلك الأهمية في أسواق الشرق الأوسط مقارنة بأسواق أخرى بالنظر إلى أن حجم النمو والفرص المتاحة لا تتطلب من معيد البيع جهدا كبيرا للتميز عن المنافسين، هل توافق على ذلك؟

برنارد: لقد أمضيت ست سنوات حتى الآن في المنطقة، وقلب أن أنضم للعمل مع "إتش بي" كنت أشرف على أعمال شركة إعادة بيع، وبالتالي فإني أدرك تماما طبيعة عمل دمج الأنظمة من وجهة نظر الشريك وإلى حد كبير. أعتقد أن الفكرة المأخوذة عن المنطقة ليست سليمة - فالبرنامج الذهبي يضيف قيمة كبيرة هنا لأن الأسواق تضم قاعدة كبيرة من شركات دمج الأنظمة وعلى أعلى درجات الاحترافية. وإذا ما نظرت إلى مستوى الجودة التي يتمتع بها أفضل 40 شريكا لدى الشركة في المنطقة فإنهم لا يقلون بحال من الأحوال عن باقي الشركاء في أسواق الولايات المتحدة أو أوروبا. بل إن البرنامج الذهبي يعني الكثير بالنسبة لهم. وإذا ما نظرت إلى أبرز ثلاث شركاء في أسواق الإمارات على سبيل المثال، فإنه بإمكانهم اعتبار أنفسهم شركاء ذهبيين بطبيعة الحال تلقائيا - وليس هنالك من أية حاجة لإجراء أية تغييرات كانت.

 الفرصة ما تزال متاحة أمام الشركاء لتقديم طلبات الالتحاق حتى العاشر من سبتمبر للحصول على الشهادة الذهبية. كم عدد معيدي البيع الذين سيحصلون على هذه المرتبة في المرحلة التي تعقب هذه التاريخ؟

برنارد: أعتقد أنه هنالك عمليا عدد محدود نظرا لأن الذين سينالونها يحصلون على إرشاداتنا وتوجيهاتنا منذ اللحظة. وأعتقد أننا في نهاية المطاف سيكون لدينا ما بين 40 إلى 50 شريكا ذهبيا في المنطقة إجمالا. ونحن نتولى الإشراف على هذه الطلبات مع الشركاء بحيث لا تقدم الشركات بهذه الطلبات وهي تحمل في ذهنا توقعات غير صحيحة وينتهي المطاف بهم إلى الاستياء من هذه النتائج.

 هل يعود الأمر إليك وإلى أعضاء الفريق لديك لتحديد أي الشركاء ينال الدرجة الذهبية؟

برنارد: لا يمكن اتخاذ هذا القرار على المستوى المحلي وبهذه الصورة، ذلك أن "إتش بي" تضع المعايير ونحن نعمل على تطبيقها والعمل بموجبها.